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基本銷售心態與行為

關鍵詞:
時間:2019-05-29 10:27:12

基本銷售心態與行為

銷售不是一個崗位,不是一個職業,它是一個心態,一種精神。銷售就是把每個人都當成是客戶,還要用心去幫助客戶成功,這種心態可以用在任何工作上面。

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我做了二十多年的銷售,從基層一直做到高層,應該說在銷售方面有點心得。很多朋友都問我關于一些銷售的東西,好多人都是希望知道一些銷售的技巧,我認為技巧是其次,重要的還是心態。所以今天跟大家講一些關于心態與行為上面的東西,當然是有點技巧,但我忠告大家,少去賣弄這些技巧,因為技巧誰都看得出來,很重要一點就是誠意,這個才是重要的。

1、保持積極的心態

首先就是從心態上面,一定要保持積極的心態,千萬不要整天抱怨,看這個不對,看那個也不順眼,所有人都對你不好,如果這樣,那你是一個充滿負能量的人,沒有人會喜歡你,你也不會是一個很好的銷售。一個很好的銷售應該是人見人愛,誰見到你都開心,都希望接近你,否則的話,就是有機會也都會走開。

2、相信自己

第二是相信自己,如果你連相信自己都做不到,那別人就更不用相信了。所以很多人說,怎么叫我們能去信任對方,你自己都不信任自己的話,是沒可能信任對方的。所以首先件事就是要相信自己,你不一定做好的決定,但在當時這個階段,在你的經歷下,這個決定一定是好的,你也相信這個決定下來之后,可能會犯點錯誤,但是也沒關系,這是你一個成長的機會。所以無論如何一定要相信自己,因為除了自己,你再沒什么人可以靠了。

3、定一個合理的目標,然后做執行計劃

跟著是定一個合理的目標,然后做執行計劃。這里我要說清楚,這里合理的意思,不是容易,合理不是容易的,容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之內能夠得著,但你需要伸展一下或者跳一下才能夠得著,不能隨便就夠著了,合理是這個意思。每次你的伸展,有點痛苦的伸展,其實就是一個成長,所以這個很重要,要選定一個合理的目標。

那么有人會說,這個目標是老板給我的,不合理還是怎么樣,我給你分享一下我自己的態度,首先我的假設就是老板是一個合理的人,所以他一定希望我成功,他給我的指標一定有他的道理,所以我從來不跟我的老板去談論這個指標不合理,我不會去浪費這個時間,我會馬上坐下來去分析,如果要做到指標的話,我需要做些什么東西,馬上進入執行計劃的動作。

4、不斷學習銷售基本

很重要一點就是永遠不斷學習銷售基本,銷售基本是包羅萬有的,真是說不清楚什么是銷售基本,基本上一切的東西都可以說是銷售的基本。從我的角度來講,銷售就是做人了,做人永遠都有學不完的東西。打個比方說好像行業內的東西,怎么對人,有些人從來沒見過,見到之后怎么去跟他溝通,等等這類東西,就是每天都會有新東西,這個就是銷售的樂趣,你不斷有新的東西去學。

我有次被公司調去做鋼鐵行業,鋼鐵行業是我完全不熟悉,完全沒見過的,對我來講這個是學鋼鐵行業的好機會。我也想不出什么辦法,公司里也沒有人懂,公司里面我已經是專家了,專家都不懂的話,其他人就不用說了,所以公司里面沒有人能幫我。那么我就想,客戶應該對自己煉鋼的情況很懂,我可以去問客戶去,但有一點,我問客戶可以,可是不要問一些太笨的問題,所以要先做一個準備功夫。

我是怎么做呢,我就買了一本厚厚的關于煉鋼基本功的書,沉沉的一本,這本書我帶了六個月,我每去一個鋼鐵廠我都帶著它,我每次去見一個鋼鐵的工廠的客戶,我都會請他多給我一天時間,多一天的時間干嘛呢,就是請他帶我去他的工廠轉一轉,學習一下他的流程??蛻敉ǔ6际呛芨吲d的,他們通常會想“你對我的東西有興趣,那好啊,我愿意給你解析解析”,所以通常我還沒有碰到客戶說沒興趣,沒時間,客戶基本上都很愿意做這件事。

我在跟客戶出去逛他的工廠之前,前一天晚上我就開始翻書了,了解一些煉鋼的基本流程,將一些專業的詞語也記下來,第二天跟他去的時候,看到這個實物就很容易就知道,這個是什么東西,那個又是怎樣的,這樣下來你的印象就很深了。就這樣6個月時間下來,我對這個鋼鐵,至少是在外表上,對整個煉鋼的流程就很清楚了,而且對行業里的一些發展的趨勢,他們面對的一些挑戰,我都搞清楚了,這樣的話,再跟鋼鐵行業的客戶溝通起來就一點問題都沒有。所以這個對我來講就是一個銷售的樂趣,因為你可以不斷去學新的東西,這種感覺很好。

5、用心去了解客戶

用心去了解客戶實在跟上面是差不多的意思,你一定要去了解客戶,這就是你的工作,銷售的工作就是要了解客戶,不是將產品告訴他,將產品告訴他只是其中一部分,重要的是如果你不了解你的客戶,你就沒有辦法幫助他成功。記住我們做銷售的人,后終的目的就是要幫助他成功,幫助他成功的一個基礎就是要了解他,不了解他,你就怎么都幫助不了。所以我在做銷售的時候,一定會花很多時間來了解客戶,了解他們的背景,了解他們的需求。但有的時候,我和一些銷售去見了客戶之后,回來我問他們問題,很多銷售都答不出來,比如我問:我們見這個客戶在哪里出生的?在哪里念書的?念什么本科???以前是做什么的?他都沒有去研究,我說這個很重要,這個人的成長的過程里面會說明一下這個人是怎么樣的,這樣的話,我們就知道應該怎么樣跟他做一個比較有效的溝通。

6、客戶成功是銷售的目標,而不是提成

另外一點就是客戶的成功是銷售目標,而不是提成,這個很重要。有很多銷售,他們在銷售壓力之下就很容易犯這個錯誤,為了達到銷售指標,就給客戶賣了一大堆他們本來不需要的東西,這個完全是短線的行為,這個客戶給你蒙了一次,第二次還會相信你嗎,這個成本很高的。

7、建立長遠關系

我的每一個客戶我都當成是一生的客戶,他們都是我的朋友,所以我不能騙我的朋友,這是我一個很重要的準則。對我來講,客戶的成功才是我的成功,我不是為了提成去工作的,我是要與客戶建立長遠的關系?,F在我已經退休了,我與以前的客戶還是很好的朋友,隨時打個電話,約出來吃個飯,聊聊天都沒有問題。所以與客戶這種關系必須要是長遠的,甚至是一生的,完全不是為了投一個標,還是為別的什么才要認識一個人,這個不是長遠的關系。

8、相信自己的公司與產品

當然你面對客戶的時候,你一定要很相信你的公司,相信你的產品,以自己公司為傲,這個是必須要的。很要命就是有一些銷售人員,不知道為什么,突然間就對自己公司批評起來,這種做法真是很笨的。

9、做好準備功夫

做好準備功夫就是對客戶的情況了解的一清二楚,這個也是準備功夫。比如說,當我要準備去見客戶之前,我會將每一步都想清楚,要去哪些地方,我們要做些什么,要準備什么,要帶什么東西,會有多少人,我要去怎樣控制這個場面等等,每一點每一滴都想清、想透,不斷在腦海里來過,好像演戲一樣,一次又一次的回放。雖然到場的時候你還是有些東西沒有預估到的,但少大部分你都預估到了,都有準備了,這樣的話你就能做得比較好。

10、真誠

前面說那么多,這一切都好,重要還是真誠,不要讓人看見你是在演戲,你是真正用心的去做好一切的事情,你是真心去幫助你的客戶成功。否則的話,不要以為別人看不清楚,除了你自己以為沒人看得清楚外,其他所有人都看得清楚,所以一定要真誠。

銷售是一個數字游戲,只要你努力見客戶,你一定會贏得足夠的單子來達到你的指標。輸單不重要,只要不放棄,這個游戲你就可以永遠玩下去。

11、找對的客戶(能決定的人)

找對的客戶是什么意思呢?有次我看見一個銷售人員,他很勤奮,整天走來走去,每天都去見客戶,但總是沒有成績單。我就很好奇,到底你見誰去了?原來發現他見來見去,見的就那么幾個人,這幾個人都是他的哥們,而這幾個人在公司里的職位是比較低的,他們完全沒有決定能力。這個銷售就用公司的錢去外面跟他們吃吃喝喝,也覺得自己是做了客戶工作了,也就心安理得了,以為見了客戶問題就可以解決,可是一直不見單子進來,他整天就有很大的壓力。所以見客戶也是要見對的客戶,如果見了不對的客戶,那就是在浪費時間。

12、準時

準時這個不用多說了,這是很基本的東西,如果這個做不到,會給客戶留下很差的印象??蛻艨梢赃t到,你自己永遠不能遲到。有的銷售遲到了,會說不熟悉路,如果不熟悉就提前一天踩點,先去搞清楚,不能給自己借口,不要給自己遲到找任何的理由。

13、專業的形象

這里帶出專業形象也是這個意思,準時就是專業形象的一個體現。其實對我來說,專業就是充分準備,你將一切都準備得很好,所有東西都在你的預期以內,這個就叫專業了。比如你穿的衣服,做的一切,帶的資料,你的溝談吐等等一切東西,要留給客戶一個印象,讓他覺得你都是有準備的。

14、在沒有項目的時候建立關系

很多年輕的銷售,整天就在銷售的壓力之下,我覺得這個也不是很靠譜。我自己多年來的經驗,真正能建立好關系,是當這個客戶在沒有項目的時候。當他一有項目你才去找他,就麻煩了,已經有點晚了,因為這個時候不光是你去找,很多人都會去找他,所以應該在他還沒有項目的時候你就找他,先將關系維護好。甚至有的時候,你可以幫助他去創立這個項目,如果項目都是你創立的,你就是上游的,后面就算有競爭者來,他們也只是陪著你跑而已。所以在沒有項目的時候建立關系很重要的,不要等到后一分鐘才沖進去。

15、幽默感

如果你有幽默感,那要盡量用一下,幽默感絕對錯不了。當然,運用幽默一定要把時間把握好,還有就是千萬不要取笑別人,取笑自己是安全的幽默感,只要你不擔心自己給人取笑,不怕自己出洋相就Ok了。

16、知道自己的產品(核心價值)

對自己的產品很清楚,就是知道自己的產品跟別人的產品區分力在哪里,要能夠不斷提醒客戶自己產品的區分力,區分力就是你的核心價值。你只是將自己產品的好處說清楚就夠了,但千萬不要說別人的壞話,因為客戶不是傻子,他自己會判斷哪一個好,哪一個壞,不用你加把嘴,千萬不要說你的競爭對手怎么不好,怎么壞,不要去干這種事情。如果別人就讓他說去,你自己不要干這種事情。

17、介紹用戶能體驗到的好處,不是產品功能

銷售人員在給客戶介紹產品的時候,要介紹客戶的體驗,不是產品的功能。我看到有些銷售人員很要命的是什么呢,他們連自己的產品都沒有用過。所以我覺得一定要體驗過自己的產品,這個是很重要的。當你在給客戶介紹的時候,不要去介紹這些功能,介紹功能一點意義都沒有,你應該介紹這個產品能為他做什么,帶給他一些什么體驗,這個才是他們關心的。體驗比功能更重要,因為功能終是要他體驗的,所以在介紹的時候要避開功能,而是講有什么體驗。

18、講真話(否則你記不住你以前說過什么)

講真話這個很重要,很多自以為聰明的銷售人員整天編故事,編那些假的故事,結果下次就忘掉了,下次就說不同的故事來了。好像有句話里說的:“人們往往為了圓一個謊言不得不編出更多的謊言來掩飾它。”如果你這次講了一個謊言,你就要不斷為這個謊言編造謊言,這樣的話你會累死。而且客戶一旦發現你說假話,就很難對你再產生信任。

19、言出必行

言出必行這個太重要了,你說了一句話就要做,不要輕輕松松的答應,如果你沒把握就不要答應,答應了就必須要做到,千萬不要就是很輕率的去答應了一件事,以后卻沒去做這件事。

20、不要說競爭者的壞話

這個就是我前面已經說了的,不要說競爭者的壞話,如果你說別人的壞話,贏不到客戶對你的尊重和信任,是得不償失的。

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